STEP① 売上についての考え方・物件のヒアリング方法¶
Info
物件ヒアリングの重要性について**¶
** 売上計算式
- 売上＝AD（広告料） + 仲介手数料
- 売上 × エージェント報酬率 ＝ エージェント報酬
ヒアリングの重要性¶
お客様が既に住みたい物件を決めていても、必ず物件情報をヒアリングし、広告料が高い類似物件を複数提案しましょう。以下の理由から、ヒアリングは売上アップや報酬増加に繋がります。
例：広告料が少ない場合¶
お客様から物件A（広告料が0円や0.5ヶ月）を提示された場合、仲介手数料は満額いただく必要があります。この場合、お客様の初期費用の削減やエージェント報酬の増加が期待できません。
しかし、広告料が高い物件を提案すれば、仲介手数料を安くすることができ、結果として以下のメリットが得られます：
- お客様の初期費用が安くなる
- エージェントの報酬額が高くなる
仲介手数料の調整¶
他社は一般的に、法律の上限である家賃の1.1ヶ月分を仲介手数料として請求しますが、ラクスムは仲介手数料をエージェントの裁量で0円まで調整可能です。ただし、過度な値引きは報酬を減少させる可能性が高いので、注意が必要です。
具体的な提案例¶
広告料が高い物件を選ぶことで、お客様に「友人知人割引」として、2〜3万円の値引きをご提案することが可能です。他社が家賃1.1ヶ月分の仲介手数料を請求することが多い中、当社では家賃1.1ヶ月分の仲介手数料から2〜3万円の値引きを実現。この値引きは大きなメリットとなり、成約につながりやすくなります。
※なお、仲介手数料を下げる場合は、エージェント様の報酬もその分下がることをご理解ください。仲介手数料を満額請求していただくことは全く問題ございませんので、売上単価が高くなるように引き続き積極的に取り組んでいきましょう。
事例① 賃料が高いため、広告料が低くても売上が高い。
事例② 広告料が少ないにもかかわらず、仲介手数料を0円で対応している。
事例③ 広告料が少ないため、仲介手数料を満額請求している。
事例④ 物件ヒアリングを行い、類似物件の中から広告料が高い物件を提案している。
事例⑤ 物件ヒアリングを行い、類似物件の中から広告料が高い物件を提案。仲介手数料を0円や半値にするのではなく、賃料から1〜2万円を引いて売上アップを図っている。
目標： 売上の平均単価を10万〜15万円に目指しましょう！¶
物件のヒアリング¶
Info
お客様へのアプローチ お客様が提示する希望条件が高すぎる場合がよくあります。たとえば、以下のような理想の条件を提示されたとします。
希望条件の例：
- 家賃：10万円
- エリア：港区
- 物件タイプ：マンション（新築、2LDK）
- ペット可
- ネット無料
- 駅徒歩5分 このように高すぎる希望条件だと、該当する物件が見つからないことが多いです。
希望に合う物件が見つからないので、絶対に譲れない条件を確認する。 ・たとえば、このお客様はペット可が絶対に譲れない条件です。
譲れない条件を聞いて物件検索する¶
Info
重要なステップ 1. 希望に合う物件が見つからないので、絶対に譲れない条件を確認する。 - たとえば、ペット可が譲れない場合、それを最優先に考慮します。 2. その他の条件を少し緩和して、物件を検索。 - 家賃を10万円から12万円に - 新築を築5年以内に - 2LDKを1LDKに - 駅徒歩5分を10分に このように、譲れない条件を優先しながら、その他の条件を少し緩和して探すことで、希望に近い物件が見つかる可能性が高まります。広告料が高い物件見つかり安くなります。
ヒアリング項目例¶
Info
ヒアリング項目例 - 入居時期： - 引っ越し理由 - 賃料（共益費込み）： - お探しのエリア： - 沿線・駅： - 駅から徒歩何分： - 間取りタイプ： - 駐車場の有無： - **バイクの有無： **
その他の条件：¶
- 木造NG
- ペット可
- オートロック
- 3階以上
ヒアリング/提案についてのポイント¶
Info
ヒアリング/提案ポイント¶
お客様がすでに住みたい物件を決めている場合でも、必ず物件情報をヒアリングし、広告料が高い類似物件を複数提案しましょう。なぜなら、内見に行くと以下のようなケースがよくあります。
- 写真と実際の物件が違う
- 気に入っていた物件がすでに申込み済み そのため、最初から複数の物件を提案し、比較検討できるようにすることが重要です。 内見する物件が少ないと、後で再度内見に行く必要が生じ、時間がかかるリスクがあります。また、その間に他社で契約されてしまうリスクも増えるため、内見の回数を適切に調整することが大切です。